無形商材の法人営業とは？就活生向け業界一覧

無形商材の営業とは、物理的な商品ではなく、サービスや知識、情報、権利といった形のない商品を販売・提案する営業活動のことを指します。ここでは、有形商材の営業との違いや、無形商材ならではのポイントを解説します。

そもそも「無形商材」とは？営業スタイルの違い

モノではなく「仕組み」
「サービス」「企画」で
勝負する商材群

無形商材とは、物理的な形を持たない商品・サービスの総称です。コンサルティング、ITサービス、教育・研修、特許・商標・著作権・ライセンスなどの知的財産が含まれます。

一方、有形商材は明確な形を持つ商品のこと。住宅やビル等の不動産、自動車部品やネジなどの機械部品、内服薬・サプリメント等の医薬品・健康食品、衣類・食品・家電・家具などもこれに該当します。

無形商材の営業と有形商材の営業では、取り扱う商品・サービスの特性が異なります。有形商材は現物を示せるため、特長や利点を説明しやすい側面があり、無形商材は実体がないため、導入目的や効果を事例や数値で具体化して伝える設計が重要です。有形商材に比べると難しい商材かもしれませんが、無形商材、形がないからこその「伝える楽しさ、やりがい」を感じやすい一面があるとも言えるでしょう。

「法人営業」では何をする？
仕事内容のイメージ

無形商材の法人営業では、企業や組織に対してサービス・仕組み・企画といった商材を提案していきます。

無形商材では、クライアントのニーズが明確でない場合もあります。そのため、無形営業では単にサービスや企画を売り込むのではなく、まずクライアントの課題や不安をヒアリングによって汲み取ることが重要です。そのうえで、課題解決につながる自社のサービスを、具体的な効果・導入事例を交えて説明します。

その後、提案内容に対して価格や条件の調整を実施。合意できれば契約を締結し、導入や運用の準備を進めます。導入後も定期的にフォローを行い、必要があれば追加提案やアップデートを提案。こまめなフォローで、クライアントとの長期的な関係を築きます。

無形商材は実体が見えないため、信用形成に時間を要する場合があります。しかし、クライアントの課題やニーズに対して適切な解決案を提案でき、実際に役立ててもらえたとき、手応えを感じられる場面がある仕事です。

提案型で取り組む
「福利厚生」法人営業

商品を“売る”のではなく、
制度を提案する仕事

福利厚生とは、給与・賞与とは別に企業から従業員に支給される待遇やサービスのこと。健康保険・雇用保険・厚生年金といった法に基づく制度から、社宅・財形貯蓄・健康診断補助・リフレッシュ休暇など、企業独自の制度・サービスまで多岐にわたります。

福利厚生は、従業員の働きやすさや満足度を高め、企業の競争力向上に寄与する重要な要素です。しかし、自社に合った福利厚生制度の選定や、その運営・管理にはマンパワーや専門的なノウハウが必要であるため、なかなか手が回らないという企業も多くなっています。

こうした課題に対して、サービスの提案や運用支援を行うのが福利厚生コンサルタントです。コンサルタントは、専門家としての視点から企業が抱える福利厚生の課題を分析。その解決案を提案し、企業に合った形でサービスを提供・運用できるようサポートします。

顧客は法人、商談相手は
人事部や経営陣

福利厚生コンサルタントのクライアントは個人ではなく、企業や組織などの法人です。制度やサービス導入の決定権を持つ経営陣、実際に福利厚生を取り扱っている人事部・総務部の担当者が、主な商談相手となります。

福利厚生コンサルタントの提案は、企業の戦略や重要な意思決定に関わるため、提案内容に対して高い期待と責任感が伴います。そのため、福利厚生にまつわる課題にしっかりと耳を傾け、従業員の視点はもちろん経営面からも解決策を考え、提案する必要があります。

組織の意思決定に関わる場面があるため、責任とやりがいの両面を伴います。提案が採用され、運用が進むことで評価されることもあります。それが、次への原動力となることも少なくありません。

考える力が問われる無形商材のコンサルティング

福利厚生に関する課題は、企業ごとに異なるもの。従業員の健康維持・管理に悩んでいる企業もあれば、サービスを充実させて満足度を高めたいと考えている企業もあります。

当然ながら解決策もそれぞれ異なるため、福利厚生コンサルタントは先方の課題に合わせてサービスや制度を組み合わせ、適切な形で運用できるよう提案・支援します。つまり、臨機応変な対応と柔軟な思考力が重要となるのです。

まずは課題と向き合い、
考えること

福利厚生の課題は定量化しにくい項目が多く、内容を把握しにくいことがあります。そのため、ヒアリングを通してクライアント企業が何に悩み、どんな解決を望んでいるのかを見極めることが大切です。

ここで求められるのが、論理的な思考力です。クライアントが抱える課題を抽出・分析し、筋道を立てて解決までのルートを考える力です。とくに福利厚生は従業員のための制度となるため、働く人の視点で解決策を考えることも重要です。

常識にとらわれず、
クリエイティブなアイデアを
提供する

福利厚生の課題解決をするうえで、クライアントの状況やニーズは常に変化していくため、常識にとらわれることなく、自社の強みを活かしたアイデアを提案していくことが大切です。

福利厚生のサービスや制度は、目に見えない無形商材です。無形商材のコンサルティングでは、論理的・戦略的・創造的に考える力が実務を通じて磨かれていきます。経験を重ねることで、思考力や問題解決力を高めていけます。

無形商材の法人営業とは？【まとめ】

無形商材とは、モノではなくサービスや仕組みを提供するものです。法人営業では、企業の課題をヒアリングし、それに合った仕組みやサービスを提案していきます。そのため、論理的に考える力や、相手の状況に応じて柔軟に提案する力が磨かれていきます。

たとえば、社宅制度や各種サービスを通じて人事・総務を支援し、社員の働きやすさを整える「福利厚生コンサルタント」の仕事もその一つ。就活時には、有形商材と無形商材の違いを理解したうえで、自分がどちらにやりがいを感じられるか考えてみましょう。